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罗磊:经销商积极应对新政 开展多元服务

来源:搜狐汽车 作者:综合报道
2011年08月25日18:10

  【编者按】:2011年8月25日,由搜狐汽车北京站主办的以"新政下的京城车市现状及应对"为主题的第二届区域营销峰会将在北京什刹海会馆隆重举行。会上搜狐汽车事业部区域核心领导及汽车业界专家,携20多个主流品牌车企北区老总齐聚北京,共同交流2011年新政下北京车市半年来的销量数据,探讨下半年北京车市走势,分享新政应对措施以及半年来取得的成效。以下是中国汽车流通协会副秘书长罗磊致辞。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊致辞
中国汽车流通协会副秘书长罗磊致辞

  说起来北京市场进入应对新政的一些措施的分析,首先我表达一个态度。我对北京经销商感到由衷的钦佩,因为新政导致利益受损失最大的就是经销商。在过去2010年的时候,一个店好的可能卖到三千辆,五千辆至多,新政出台以后销量毫无疑问是锐减的。我们经销商没有太多的抱怨,没有听到有骂娘的,包括我跟一些经销商老总在一起聊天的时候,大家都很坦然面对。也是对我们政府实行政策的一种谅解,一种理解,从自身去下功夫。从过去2010年是91.6万辆,到了今年大家预测的是50万辆,还是很乐观的预测是50万辆。但是从现在情况来看,完成50万辆可能性不大,我认为不大。因为上半年我们都知道仅仅完成15万辆销量,下半年即使每个月都能完成四万辆,也最多达五十万辆。应该说各个经销商层面经受住了很大的压力。

  从消费层面和经营层面,都发生了很大的变化,包括市场的结构,市场的环境都发生了巨大的变化。过去经销商不用着急的坐在店里面可以等着消费者来上门。现在不行了,你不采取特殊的手段,比如说需要营销的投入,比如说开拓一些新的业务,比如说开展置换,比如说开展一些租赁等等。前段时间听到一个广告,是北京联拓做的一个广告,买车不用指标,到店来开着车就可以交钱。其实里面隐含了一个租赁的概念,金融租赁的概念。也是经销商应对市场变化,应对政策的变化所采取的措施。

  经过半年时间以后,我们认为大部分经销商经受住了这个考验,很多经销商从过去不太愿意涉及二手车这个层面,认为二手车太黑暗了,里面道太深了,水太深了,怕淹着了。都不愿意涉及。今年逼着大家做二手车

  我上面列了经销商应对策略的三个转变,一个转变是服务主体转变。过去经销商服务主体都说是消费者,其实是错误的,经销商全是服务厂商的。看各个店的老板都围绕着大区经理,围绕着厂家销售经理转,天天在屁股后面转,为了拿好资源。只要拿到好资源就可以赚钱,今年有没有?还有。但是它的重心偏离了,我们不要有失落感。第二个经营策略转变,过去是一种资源型,卖车型企业,现在真正考虑服务型企业。第三营销方式的转变,过去是等顾客上门,现在是主动走出门去,找客户,这一点非常重要。

  尤其09年和2010年,我觉得做经销商其实不用太动脑子,随便一个销售经理,一个小年轻人,不管他是刚大学毕业还是初中毕业,只要往上一站,屁股后面跟着一串人,捏着一串单子,每个月拿很高的提成,因为市场太好了。情况发生变化了,怎么办,必须开拓新领域,我认为今年经销商普遍采取的策略,第一个延伸产业链,刚才我举了一个例子联拓金融租赁,还有的在挖掘客户源上下功夫。我听一个老总讲的观点,一定要把客户变成你的客户源,那你的企业不用怕了,就立住了。我们每个客户源每年到我们店里来几次,干嘛,给你送钱来,把客户维护好。怎么维护好?提高满意度。还有二手车业务,二手车业务是广大经销商在做的一项工作,效果非常明显。

  这是北京经销商两个平台,一汽丰田区域经理也在,客户选择性非常强,你使用以后,愿意到我们店做置换,而且置换带来的增长率非常高。亚运村市场车易拍,跟北京经销商接触得很密切,为我们北京经销商开展二手车业务提供了很好的技术平台。

  北京经销商从过去找不着北到现在知道该怎么努力,业务量稳步上升。其实我们都知道每年二季度,在全国来看,是市场最惨淡的时期。但是北京不一样,一个月比一个月强。在最惨的时候,他比三月份,全国比较火的时候还要高。三月份新车销量只有两万五,到了七月份达到了三万六,多了一万辆,说明北京经销商逐渐摸着门了,我想后几个月还会延续这么一个增长的态势。到什么时候为止呢?一定会到一个相对饱和的点为止,这个点是多少?四万辆,五万辆,我不敢说,肯定有这么一个点。

  再看二手车二手车存在什么问题,北京市二手车存在大问题,我们协会跟北京市政府打过一个报告,主要的报告就是开拓北京市二手车一个流通的渠道。我们认为北京的二手车流通是阻滞,怎么阻滞他,北京消费者买二手车也得摇号,外地转到石家庄,三年以内可以,三年以外不要。让谁想办法,经销商想办法,难死了。所以当时提议要开通这个渠道,我们当时经销商想了很多办法。同时也有很多专业机构在帮着经销商想办法,在帮着经销商拓宽这个渠道,车易拍,及时拍,还有其他的企业在拓展外地销售渠道,使我们经销商很快能够获取置换的指标。从二手车市场来看,一个月比一个月好。六月份二手车交易量超过了新车,会不会以后永远都这样呢?我想每个月都可能超过新车的可能性不是很大,但是我想从下一步,慢慢的二手车交易量跟新车基本上应该是持平的。

  整个行业逐步摸索出在限购条件下一种继续发展的规律,通过二手车接触以后,它的增长点显然出来了。首先是新车,能够满足销售,同时通过二手车业务服务提高了。服务链延伸了,满意度也会提高。就跟大家分享到这里,谢谢大家。

(责任编辑:马利)

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