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韩镝飞:北京市场没那么糟糕 年销2.3万辆

2012年04月25日08:09
来源:搜狐汽车 作者:韩佳

  【编者按】:2012年第十二届北京国际车展大幕拉开,借北京车展之机,搜狐汽车北京站特举办主题为“转型与升级”的区域营销沙龙•北京。邀请各汽车品牌北京区的负责人畅谈对于限购之下北京汽车市场的新思考,总结限购政策下各品牌全新的营销方式。

  本期嘉宾:一汽丰田华北分部区域总监 韩镝飞

 


  一汽丰田去年在京年销2.3万辆比预想要好

  搜狐汽车:首先请您介绍一下去年在北京限购的背景之下,一汽丰田北京市场的销售成绩?

  韩镝飞:一汽丰田北京到去年为止一共有23家经销店,从经销店的数量来讲,是单市当中最大的,竞争非常激烈。对于北京市去年出台的限购摇号的政策,确实使去年北京市场步入寒冬,尤其是上半年。我觉得我们一汽丰田的行动应该还是很快的。从10年11、12月份开始,针对北京这种需求的提前释放,组织车源,也是拿到了市场需求的这样一个机会。

  摇号政策出来之后,我们很快在2月份的时候,就出台了一个置换购车送油卡的活动。因为大家都知道那个时候大家都想买车,摇号也摇不着,只好用自己手里旧车卖出去,然后再把新车给买了。针对这一部分置换需求,我们有购车送1800元油卡的活动,对他们有很大的推背的效果。

  比如,原来一汽丰田北京市场份额2010年是3.8%,到了2011年1到3月份我们的市场份额上升到了5.4%,提高将近2个百分点,还是很大的。

  另外,我们一汽丰田在去年5月份和北京花乡二手车汽车交易市场联手,推出了一个叫做“即时拍”这样一个项目。当时“即时拍”解决了二手车流动问题,刚才讲在北京交流二手车过程中发现,想要置换的客户总觉的旧车卖的价格低,觉得商家在欺负我,我是不是能够找到更高价格的,大家都在这么想。这也是二手车流通当中比较大的结构问题,二手车是一车一价,还要讨价还价,可能不知道行情,我就不知道这个车多少钱?二手车的需求需要结对儿,需求和供给要碰在一起才行。这时候我们推出网上“即时拍”,在这两个方面都得到了非常大的缓解。五月份统一北京23家一汽丰田4S店,和北京市汽车交易市场签约之后,每个月在我们店头的网上拍项目,二手车置换量是非常大的。

  第三个比较好举措是,北京市政府去年8月份出台老旧机动车淘汰奖励的政策,如果六年到八年,及八年以上旧的排放标准的老旧车,如果转到北京市以外的话,北京市给你四千到五千元的奖励。我们厂家也积极响应北京政策的号召,由我们厂家也给一部分奖励。一汽丰田应该是第一批就和北京市政府交易平台进行合作,我们旗下的皇冠锐志卡罗拉花冠威驰,还有RAV4,这六款量销车型全部参加了北京市的奖励政策。分别享受从两千到最高一万元的企业补助,这个补助只有北京有,外地没有。八月份出台的老旧机动车淘汰政策之后,又对北京机动车的置换产生了一个非常大的推背的作用。我们加入这个系统之后,拿到的数据,我们大概到去年12月份,在北京的月销售是三千台,其中通过政府奖励平台置换的这个,大概占到五百台,也就是六分之一,我们去年整个排在北京老旧机动车淘汰置换购新车的第二名。

  整体下来,去年北京车市应该是前低后高的一个状态,但是平均到一年的话,还没有大家想象的那样的悲观,这是北京市去年的车市,包括厂家,包括经销店一个整体的感觉。

  当时去年一月份一出台,我们在社内也是开了很多投资人会议,经销店的会议,包括社内各个方面的会议。也给经销店出台了很多的经销店支援的政策,比如我们的绩效考核,对经销店这种考核制度,像我们叫做变动佣金,返利这一块,也是北京单独考核的。去年我感觉一汽丰田北京经销店支持力度还是比较大的,再加上刚才那些对外的市场刺激促销政策。所以我们一汽丰田去年在北京大概卖了将近2.3万台吧。这2.3万辆当中,有三分之一是摇号的顾客,三分之一是置换的顾客,大概还有三分之一是卖往外地的顾客

 

  搜狐汽车:去年到年底市场占有率变化是怎么样?

  韩镝飞:现在我们还没有拿到去年整年的市场占有率,只有上半年的市场占有率数据,上半年是4.2%左右。因为我们1到3月比较高, 4到6月的销量略低是因为我们去年由于日本大地震,我们的供给发生了比较大的问题,销量一下子下来了。最后一平均1到6月是到了4.2%,这样的话,也是比去年提高了0.4个百分点,这样一个情况。

  搜狐汽车:去年限购的消息出来之后,对北京区域这些经销商的任务量是如何调整的呢?

  韩镝飞:因为谁也不知道北京市场会发生什么样的变化,我们对于经销店的任务量,我们一般叫做年度计划。我们知道总市场是不断的扩大,所以汽车销售总量都是在增加。如果去年买了一千台,今年努力卖到1200台还是有可能的。但是由于北京特殊的政策之后,我们给经销店定的年绩考核量非常低,比如说只有三分之二或者一半这样的。但是,最后一年下来,要比我们预想的要好。

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(责任编辑:韩佳)
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