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韩镝飞:北京市场没那么糟糕 年销2.3万辆

2012年04月25日08:09
来源:搜狐汽车 作者:韩佳

  谁的售后服务实力大谁就能生存

  搜狐汽车:去年通过这一年的摸索,应该说经销商也是掌握了一些新的营销方法,除了刚才那几个比较突出的案例和活动之外,在营销思路上和以前相比有哪些变化吗?

 

  韩镝飞:我想谈一下售后服务,像北京一限号之后,新车的需求会稳定,不会爆发式的增长,这时候一个经销店就要看他的售后服务能力强不强。从去年情况来看,如果新车销售规模和利润减少的情况下,谁的售后服务实力大,谁就能生存。

  大概各个厂家都有一个衡量的指标,在一汽丰田我们叫做吸收率,吸收率是什么概念?就是你的售后服务,一个月的利润,如果能够全部覆盖你一个月经销店日常的费用的话,那等于说即使新车不卖的话,也可以存活的。我们把它叫做吸收率,如果吸收率有百分之百的话,说明这个店经营很稳定。

  在经销店经营方面,售后甚至包括新车的价值链的获取能力对经销店是至关重要的。尤其现在车市竞争很激烈,新车的降价促销很大。在售后方面经销店主要的就是一个入厂率,能保证顾客定期回厂来维修,我们名词叫做顾客维系活动。

  在去年一汽丰田出台了一个比较大的在售后服务方面的举动,在去年10月份的时候,我们和平安保险公司在北京分公司一起导入了一汽丰田3A品牌保险这样一个项目。这个项目北京不是第一家,很早从两年多前开始在深圳就开展了,大概到现在为止包括北京在内在全国覆盖率已经达到70%8甚至80%。

  这是什么意思呢?我们跟这个保险公司一起合作推出一个品牌保险。这个品牌保险享受的保险内容和一般的保险是不一样的。比如说我是承诺你多长时间快速处理,然后多少金额以下,可以在经销店直接定损,然后你在这个店里买的新车,在我这儿上的保险,不管你在哪出事,我都百分之百推荐你回原厂进行维修,我保证使用百分之百纯原厂零部件,我的工时费和什么都是透明的等等,具体有五大特点。这个东西对经销店售后服务的保修、送修支持力度非常大。

  搜狐汽车:去年以来,在营销投入方面,更侧重哪些方面?经销店层面有何特点?

  韩镝飞:北京新媒体非常发达,网络、微博等等,北京一个新的特点,以这种需求的分散,还有网络化平台的成熟以后,如果一个经销店或者一个品牌在这一方面做得好的话,你可以做到你和所有的北京汽车用户来对话,这个时候在北京的经销店,用这种新媒体进行营销,然后用这种电话中心的跟踪为后台,叫做电话营销,这样一个业务框架,慢慢在北京成熟了。而且很多经销店做得比较好,这些经销店的量也在慢慢增大,它起到一个什么作用呢?它在西北京周边的客户,因为打电话上网可以查到北京的价格和促销信息会来买。比如同城有这么多家经销店,在新媒体做得好的经销店,客户、电话中心的话数等等,促销活动丰富的经销店,它就可能会更多吸收别的经销店的需求和份额,就会出现一个相对集中的情况。比如像我们在北京我们23家店当中,有一些店这个方面,新媒体电话行销做得好的,它的量上得很快。相反一些没有在这一方面花力气做的,它的量就会被别人吸走,这是经销店的一个特点。

  搜狐汽车:北京区域这些广告投放方面,是不是更多倾向于一些新媒体的投放?

  韩镝飞:我们已经百分之百投放在新媒体了,报纸北京太贵了。交通台的广告,我们也有,但是现在慢慢变成这种以新媒体,以网络为主。

  搜狐汽车:今年咱们对北京地区的经销商的任务量,会有什么样的变化?

  韩镝飞:去年我说北京市大概卖了2.3万台,今年我们大概将任务定在将近2.8万台。为什么定两万八呢?因为我们对去年两万三的评价,它并不是一年整体的销量,因为它上半年很低,下半年高,而今年并没有去年上半年的空白期,应该保持跟去年下半年一样的水平。这么算下来,今年的两万八,我觉得努努力还是能达到的。因为确实北京汽车市场由于去年的限牌政策之后有一些刚性需求一直被限制着。这些刚性需求在慢慢的释放。从今年3个月以来的情况看,我觉得北京市场反而比华北周边要好很多。

  搜狐汽车:在今年网络渠道的扩建上,今年还会有什么新的计划吗?

  韩镝飞:应该没有了。

  搜狐汽车:维持23家?

  韩镝飞:我们这23家是和我们签合同,我们承诺把我们的品牌让他们去做,我们一汽丰田企业理念,一句话的企业理念:“顾客第一,经销商第二,厂家第三”,就是这样的。只要是跟我们合作的话,我们的商务政策还是比较温和的、温暖的。我们任务就是把那23家经销店让他们能够稳健的经营能够有序经营,这个是我们的第一要务。第二个才是争取多卖车,多争取市场份额。

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(责任编辑:韩佳)
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